ポジショニングマップ

マーケティング戦略を立てる上で活用したいポジショニングマップ

商品を購入してくれている、またサービスを利用してくれている顧客はどのような層なのか、どのような年代なのか、この商品は他社と競争するに当たり本当に優位性を持ったものなのか、こうしたことを考慮して商品などのポジショニングをみつけることは、企業にとって重要な事です。

マーケティング戦略を考える際、先読みするという事が求められていますが、いずれにしても、商品やサービス、業務のポジションをどのように求めていくか、これをしっかり考えなくてはならず、この時に活用できるのが、ポジショニングマップです。

ポジショニングというのは、商品やサービスについてターゲットとなる顧客にしっかり知ってもらうため、競争優位性が高い独自のポジションをしっかりと構築していくことが必要です。
ポジショニングマップではこのポジショニングを導くための手法です。

効果的な利用ができるポジショニングマップをどう作るか

縦軸と横軸を作り、四つの空間の中で業務を考えていくポジショニングマップは、例えば洋服の販売を考える場合、縦軸上が高額、下がリーズナブル、横軸右がスポーティ、横軸左がカジュアル、こうして縦軸と横軸を作り、四つに分けられたところに、競争相手を入れていきます。

スポーティで価格が高めという事なら、右上のエリアに入りますし、リーズナブルでスポーティという事なら右下、高価格だけどカジュアルという事なら左上・・という風に企業をそれぞれのエリアに入れていき、ではどの企業も属していないエリアはどの部分になるのか?これを考えることによって優位性を見いだすことができます。

ポイントはどのようなポジショニングマップを作るにしても、縦軸と横軸に独立性を持たせるという事です。
縦軸にも横軸にも同じような要素が入ってしまうと、何を見たいのか?はっきりしたエリア分けが出来ないマップとなってしまいます。

またその企業が扱っている商品を消費者が購入する時に、何を要因として購入するのか?という事を考えてマップを作るとより戦略を考えやすいポジショニングマップを作る事が出来ます。
こうした作ったポジショニングマップを見ると、そこにすいているエリア、空間が見えるエリアが出てきます。

そこには優位性があると考える事が出来るので、そこにポジショニングをとる事を考えていけばいいのです。
こうしたポジショニングは素早く変わっていくことも多いので、需要予測をしっかりと確認しながら、常に新しいポジショニングを考える必要も出てきます。

市場で何が流行っているのか、何が求められているのかという事を把握するためにも、ポジショニングわけをはっきりとマップの上に可視化すると、この先どのように動けばいいのか?という事も見えてくるのです。

4象限マトリクス

解析などに利用される図表、4象限マトリクスを知っているでしょうか

皆さんは4象限マトリクスという言葉を聞いたことがあるでしょうか。
最近この言葉はWeb、解析などの分野でよく利用されるようになっていますが、4象限マトリクスというのは、横軸、縦軸を中心点で交差させた図表です。
勉強の中でもこうした図表は見たことがあると思いますが、例えばWebサイトについての4象限マトリクスの場合、横軸にはサイトに入ってくる回数、縦軸にはチョッキする率などを示しているものが多いです。

こうした図表は会議などで利用されることが多く、プレゼンなどでも活用されています。
入口から入ってくる回数が多いけれど、直帰率が高いページという事は、内容をより深いものにしなければならないと考えることができる、入口から入ってくる回数は少なくても、直帰する率が低いという事は、内容が充実しているけれど入り方がわかりにくい、入ろうという気にならないスタートページという事になるので、サイトのデザインや広告などを考え直す必要がある・・などの分で気ができます。

しかしこの図表の特徴としては非常にどっちつかずな印象があるという事で、最終的にどのようにしていくべきなのか?という事を考える時には、議論ばかりになり結果がでなということもいわれています。

人材の指導等に利用されている4象限マトリクス

人材の指導などにも利用されることが多い4象限マトリクスとして、縦軸にやる気、横軸に能力、四つに分けられた中は、上の2つが右に委任、左に指導、下の2つは、右に支持、左に命令という4象限マトリクスです。

こうした場合、もう少し頑張ってほしいと思う部下などは、上司から見ると線上にいることが多く、どこにもはっきり分類されていないという状態が多いのです。
でもこの図表を管理する側が見るのではなく、この図表上にいる本人が見ることによって、自分が持っている問題を考え、どのように行動していけばいいのかと考える時には活用しやすいといえます。

つまり企業が団体としてこの4象限マトリクスを利用するのではなく、個人に見てもらう評価として利用する事については細かく利用出来るのではないか?と考える事が出来ます。

製品や事業についてその成長率を見るための4象限マトリクス

人材についてではなく、企業が作っている製品や事業について、その成長率を見るという4象限マトリクスもありますが、この場合、この図表を見ることで客観的に何が足りないのかを把握する事が出来ますし、商品についてはこの商品は何をすれば売れるようになるのか、この商品はすでに何もかも八方ふさがりとなっているので、製品として成り立っていないと考えるべきなのか、といった事を目で確認しながら考える事もできます。

結局使う側がどのような事を目的として4象限マトリクスを利用するのか?ということを考えて、4象限という事にこだわらず必要な升目を作って事業を考えるということも必要になるでしょう。

6色ハット発想法

色で心理状態がはっきりする6色ハット発想法

思考における方法論として、6色ハット発想法というものがあります。
これは実際に6色の帽子を被っていくのではなく、6つの思考方法を使っていきながら様々な問題や仕事を考えていくことになります。

帽子の色というのは色々な思考を表現していますが、帽子の色を変えていくことによって考えを切り替えていくこともあります。
先入観を言葉などで持たないようにしていき、常に完璧な状態で考えていくことができるでしょう。

6色ハット発想法を活用して考え方を劇的に変えていきながら、仕事が十分にはかどっていくことができるでしょう。
ただ6色ハット発想法などを利用すると、問題を解決時に違う視点などで考えていくことができるでしょう。
普通の状態で1つの帽子のみだと、どうしても自分の考え方が固定されてしまうと思われがちですが、何かを考えていく中でアイデアなどが行き詰まってしまった時には、6色ハット発想法を活用していくと問題の解決へとつながっていくことでしょう。

6色ハット発想法の色合いの特徴をつかむ

人間の頭というのは主に6つの思考があります。
客観的や感情的、否定的もしくは肯定的、さらに創造的や思考的といったものがあります。

この6つの異なっている方法で考えていくことによって、しっかりと情報処理を行っていくことができるでしょう。
6色ハット発想法における6色から浮かぶ考え方を見ていきます。

まず白い帽子がありますが、これは客観的な視点を表しています。
商品やサービスなどを実際のデータであったり、数字より考えていく視点をもっていきます。
情報媒体から明確な情報を調べていきながら、自分の意見を出していかないで語っていくといいでしょう。

次に赤い帽子では直感的な視点を表しています。
感情的かつ感覚的な部分で考えていく視点となっています。
各アイデアに対して考えている気持ちを感情的に表現することで、さらなるアイデアを見出していきます。

3つ目は黄色い帽子で、肯定的な視点を指しています。
何事もポジティブに考えていくことができるでしょう。
反対に黒い帽子が否定的な視点となっていますが、これを捉えていくことによって、問題における不安材料を見つけたり注意喚起を起こすことができます。

5つ目の緑の帽子では、創造的な視点を表していきます。
アイデアをクリエイティブに考えることによって、革新的な内容に作り上げていくことができるでしょう。

自由かつ創造的に行動していきましょう。
最後に青い帽子が管理的な視点となっています。

俯瞰で内容をチェックして分析することで、独自の結論を立てていくことができます。
冷静な判断の象徴とも言えるでしょう。
ビジネスでは色合いを付箋などで表現することも可能なので、どんどんアイデアを出していきましょう。

ゲーム理論

最良の結果をゲーム理論で残すには

最良の結果をビジネスにおいて作り出していきたいところですが、色々なポイントを比較したり検討していく方法もあります。
どうしても商品やサービスを提供していく中で、消費者などの意志が混在している状況で戦略や戦術を考えていかなければなりません。
そこで活躍するのがゲーム理論といわれるものです。

このゲーム理論が確立されていったのは20世紀からですが、ビジネスなど色々なシチュエーションで使われています。
ゲーム理論は主に3つの要素が絡んでいきますので、事前に勉強をしていくといいでしょう。

まずはアクターですが、これはプレイヤーともいわれています。
通常2名以上のアクターがゲームでは存在していますので、ここから戦略が生まれていきます。
選択肢ならびに戦略というのは、アクターそれぞれ持っています。

いずれも様々な選択肢を持っていますが、無限に存在していることもあります。
そこから利得を求めていくことになります。

アクターは勝利するために内容を選択していきながら、何らかの利得を手に入れることができます。
初歩的なゲーム理論において、どのように利得を手に入れることができるか、ある程度明確になっています。
戦略を作り出していきながら、ビジネスで成功できるようにゲーム理論を作り上げていくようにしましょう。

混合戦略におけるゲーム理論も活用する

色々なゲーム理論を作り上げていく中で、他の戦略を活用しながら肉付けしていくこともあります。
これによって、さらに強固なゲーム理論を構築していくこともできるので、十分に考えていく価値があります。

それが混合戦略ですが、同時進行で進められていくゲームにて絶対優位や絶対劣位、さらにナッシュ均衡などで戦略を定めていくことができないケースもあります。
そこで混合戦略では、色々な打ち手を組み合わせて活用していきます。

ゲーム理論について見ると、左か右かといった一方の選択肢を選択していく戦略を取ることがあります。
それが純粋戦略という戦略ですが、相手の出方で状況が大きく変わることもありますので、戦略が大きく異なっていきます。
絶対優位に関する戦略であったり、絶対劣位における戦略などを満たしていく純粋戦略というのは決して存在しないことを理解していくといいでしょう。

ビジネスにおけるゲーム理論

ビジネスではゲーム理論を活用している例は色々とあります。
例えばビール業界では価格競争、自動車業界では車などのモデルチェンジにおける戦略などがあります。

いずれも競争相手であったり、交渉相手が起こす行動などで戦略をきちんと立てていくことが重要となっています。
そこでゲーム理論を持っておくと戦略を組み立てていく際に整理をつけていくためにツールとして活用できます。
交渉術などで適宜応用できますので、内容をしっかりと理解していきましょう。

プロスペクト理論

心理的要素が強いプロスペクト理論

プロスペクト理論は心理学における要素が強くなっている理論となっています。
この理論を上手く応用していくことによって、マーケテイングにおいて活用していくことができるでしょう。

そんなプロスペクト理論について、意味や概要をチェックしていくと、人間というのは利益を確保していく場面においてはリスクの回避を優先していきます。
その反面損失を被っていく場面については、損失を可能なだけ回避していこうとします。
これがプロスペクト理論で考えられている心理学における理論となっています。

よくプロスペクト理論において、様々な質問を事例にしています。
お金について100万円を手元に確実に手に入る方法か、コインを一回投げて表だったら200万、もしも裏だったら0円という選択肢があったとします。

プロスペクト理論では大半が100万円を確実に手に入れる方を選びますが、200万円必要なシチュエーションならばコインを投げる方を選ぶ人もいます。
堅実に手に入れる以上に、ギャンブル性が強い方を選択していくこともあります。

人間の本質は利益を前にしていくと、着実に利益を取れる方向へ動こうとします。
そして損失があるシチュエーションならば、全てを回避していこうとする傾向もあります。

投資などで負けている人というのは、すぐに多くの金額を一気につぎ込むことがあります。
しかし人間というのは、利益以上に損失に敏感に反応していくのがわかります。

プロスペクト理論と価格の関係

市場に出回っている商品やサービスについて価格が高いと感じるケースもあります。
そして参照価格が提示されることもあり、基準として活用できる情報となっています。

この参照価格について、消費者がそれぞれ知識や経験などで作り出していきます。
明確な参照価格が存在していればいいですが、分からない商品などの参照価格では購入時に曖昧に感じることもあるでしょう。

そこでプロスペクト理論が働いていきますので、しっかりと理解をしていきましょう。
特売やセールなどで商品の販売量をアップさせていくと利益を一時的に作れますが、顧客が通常の価格に戻ったところで悪影響を及ぼす可能性もあります。

価格競争は他社と差をつけるために勝つことは重要ですが、ここで色々と勝負をかけてしまうと後に失敗してしまうこともあります。
セールで価格を一気に下げてしまえば、次のセールまで顧客は購入しないという心理を持ってしまうかもしれません。

プロスペクト理論におけるコインの理論と同じように、価格が下がり購入しやすいタイミングで動こうとする心理が損失回避へとつながっていきます。
後々ダメージが大きくならないように、プロスペクト理論を活用して心理を掴み価格を適正なものへと変えていくようにしましょう。

バランススコアカード

戦略構築で重要なバランススコアカード

経営を進めていく際に、将来の戦略を練っていかなければなりません。
そんな中で重要なツールとして活用されているのがバランススコアカードといわれるものです。
これこそ経営における戦略を作り出すマネジメント関連のシステムとなっています。

このバランススコアカードというのは経営ビジョンであったり、今後の戦略について明確にしていくことができます。
財務数値に関して表現される業績のみでなく、それ以外の様々な経営状況であったり経営に関する品質を評価していきます。

バランスがとれている業績について評価を行っていくために重要な手法ともいえます。
各企業でバランススコアカードを経営戦略の中で導入していくことによって、企業が目指すビジョンについて実現させていったり、目標の達成していくことを目指していくことができます。

財務や顧客が持っている視点、さらに業務プロセスについて視点や学習そして成長していく部分から戦略を立てていくことができます。
従業員も業務について目標達成の方法を見出すことができるので、経営陣は目標達成に向けた道のりを明確に管理していくことができるようになります。
戦略もリアルタイムで遂行することができるため、バランススコアカードを見ながら経営を円滑に進めることもできます。

4つの視点を十分にバランススコアカードで活かす

財務における視点をみていくと、企業内の従業員や株主などといった利害関係者に対して期待されていることを応えていかなければなりません。
そこでバランススコアカードを利用して、財務における目標をクリアしていくために進めていきます。

この視点を実現させていくために、顧客の視点も存在していますが、目標達成だけでなく商品やサービスにおける顧客満足度が向上できるように業務プロセスを考えていく視点へとつなげていきます。
業務プロセスは製造業などで具体的指標を掲げていくことになります。
開発における効率や在庫回転率、さらに生産におけるリードタイムなどもチェックしていきます。

最後に学習と成長における視点をみていきますが、変化や改善が可能か判断して能力や環境を保てる状態にする視点となっています。
従業員の資格保有率や従業員が感じる満足度、さらに新技術に関する開発数なども知的資産として蓄積されていきます。
人材への投資が現状必要か、バランススコアカードで判断していくことができるでしょう。

企業が競合していく以上に優れている業務プロセスを備えていくと効果的です。
顧客満足を知っていくとともに、財務的な目標を掲げてから達成していくために色々な学習を行っていくようにしましょう。
バランススコアカードはそのきっかけになっていきます。

イノベータ―理論

イノベータ―理論で購入心理などを捉える

イノベーター理論というのは、1962年にアメリカで誕生した理論です。
消費者が商品を購入していく際の態度について考えていき、新商品を購入していく早さを分類しているものです。
その5つとは市場の割合でも見ていくことができるため、状況をすぐに捉えていくことができるでしょう。

まずはイノベーターといわれるポジションですが、これは非常に市場で冒険的な役割を持っており、新商品が出てくると真っ先に購入していきます。
情報もない状態で購入する心理は多くありませんので、市場全体でも僅かとなっています。
次に情報収集を自ら行う流行に敏感なアーリーアダプターと呼ばれる層です。

これは商品の価値を理解してから購入していきます。
1割以上市場にいると考えられており、オピニオンリーダーといわれることもあります。
この層が商品を普及していく際に鍵を握っていきます。

3つ目はアーリーマジョリティという層で、3割以上を占めています。
慎重派ながら早めに新商品が出たら購入する動きを見せます。
周囲が購入を判断してから自分も購入しようとするのがレイトマジョリティで、アーリーマジョリティと合わせて7割近くとなっています。

最後のラガードは、全く流行などを受け入れない層です。
これらの層が市場を形成していますので、商品を購入するか判断しやすくなっています。

キャズム理論でも活用されている普及率

キャズム理論でも普及率などを考察していく要素があります。
理論の中で普及率16パーセントの論理といわれる理論がありますが、これは商品が普及していくポイントとなっており、イノベーター理論でも活用されています。

そもそもイノベーターというのは商品をチェックしていって実用的かどうか関係なく、目新しいと判断して購入していく層となっています。
つまりアーリーアダプターやアーリーマジョリティ、レイトマジョリティそしてラガードが共感しなくても動きを見せていきます。
反面アーリーアダプターは商品について情報をチェックしていき、提供されている新たな価値や実用性などをチェックしてから購入していきます。

このオピニオンリーダーが支持することで、商品が初めて市場で色々な層に受け入れられていると証明されていきます。
アーリーアダプターは一般的に社会で、他の消費者に対して影響力が高い存在ともいえるでしょう。
アーリーアダプターに関して対応を丁寧に行っていくことで、普及率はアップしていくことでしょう。

ハイテク産業において分析されていき、容易に越えることができないアーリーアダプター、そしてアーリーマジョリティ間で生じる大きな溝を感じることもあります。
ここからキャズム理論が生まれていきますが、アーリーマジョリティに対するアプローチも重要と言われています。

知識創造理論

知識創造理論は情報を生む装置

知識創造理論について見ていくと、様々な本と出会うことになるでしょう。
様々な情報がありますが、経営学を勉強していく中で知識創造理論を学ばない人はいないほど、非常に有名な理論とも言えます。

多くの知識創造理論を紹介する本の中で、SECIモデルというフレームワークが出てきます。
まず共同化は伝達していく知識として紹介されています。

経営などのノウハウや、ビジネスのコツなどを紹介していくことになります。
ここでは言葉になっていないことも対象となっています。

職場内を歩き回っていくと共同化が必要な内容が見え隠れをしていきます。
それを見つけることが重要です。

次に表出化という考え方がありますが、これはマニュアルであったりルールなどを見ながら、誰にも理解できる内容に変えていくことです。
言葉だけでなく知識などを図や表にしていくことで、情報が共有化されていきます。
これが表出化となりますが、これを伝えるにはリラックスしている状態で相手と対話することが重要です。

3つ目は結合化ですが、これは組織の中でシェアすることになった知識などをビジネスへ結び付けていくことです。
その後編集されてまとまっていくことになりますが、広い知識を作り出していくことができるでしょう。

最後に内面化ですが、これは体系化されていった知識を軸として、行動へと変化させていく行為です。
こうして知識は創造されていき、螺旋のように継続されて育っていくのです。

実務へ知識創造理論を活かす方法

フレームワークとなっているSECIモデルを理解していったところで、いよいよ実務へと応用していく方法を見出していきます。
とりわけ実務では組織の開発を行っていく人もいますが、少なからず理解すべき項目を知っておくことが重要です。

まず知識創造理論において、知識を向上させるスパイラルを作り出していくキーマンがいるか観察していきましょう。
SECIにおける様々なステップで、各項目を理解していくことになります。

その中で上手に内容を理解しているキーマンを見つけ出していきましょう。
この人が他の人材と比較しながら違いを見出していきます。
スキルだけでなく行動面なども着目していくことによって、キーマンを増やすこともできるでしょう。

次に知識創造におけるボトルネックを理解しましょう。
弱点になっている内容を把握して、知識創造理論によって生み出されたスパイラルを速度を落とさないようにすることが重要です。
ボトルネック発見後は、改善策を施策して解消しましょう。

そして運用について視点を大事に考えていきましょう。
キーマンを理解した後で研修を行っていき、ビジネスのデザインなどを共有していきます。
これで知識創造を行っていき、実際に活用されていくようになります。

制約条件の理論(TOC)

理論で改善していくと逆効果になっていることもある

企業において制約条件といわれるTOCというのは目的として、今から将来にわたりビジネスで儲けていくことができるかという点にあります。
ゴールとなっているポイントとなりますが、これを妨げていく大きな要因となっているのが、色々な制約条件と呼ばれるものです。

これをピックアップしていくことによって、クリアしながら少ない労力によって最大の効果を出していくことができるでしょう。
理論を作り上げて、駆使することで業務の改善を行っていく手法が、TOCとなっています。

しかし制約条件以外で改善を行う時には、逆効果になる可能性もありますので注意しなければなりません。
企業におけるシステムで制約条件以外で改善を行っていくことによって、全体の効率が低下してしまう可能性も発生しています。

担当していく仕事において改善しながら効率化を図っていくという、ごくごく当たり前の改善がマイナスに働いてしまうこともあります。
システムにおける制約条件を確定させていくことは、業務の改善で最優先の課題となっています。

ボトルネックについて注目して改善する

TOCにおいて改善をするためには、ボトルネックと呼ばれる制約資源へと焦点をあてるようにしましょう。
これで利益を最大化に働かせていくために業務改善を行うことができるでしょう。

制約条件の理論を活用する事でそれらを解消し、全体的に経営を最適していったり業務効率を向上させていくことができます。
こうして利益が最大化を実現させていくことができるようになりますので、そのプロセスを理解していける仕組みになることでしょう。

最大の特徴を生み出す鎖のような流れ

制約条件の理論における最大の特徴となっているのが、制約条件で企業における利益を増やしていく鍵となっています。
工場における全工程や全社的に色々な改善について取り組んでいくことで、従来のイノベーションを行うのと異なってきます。

活動全体やサプライチェーンについて1本の鎖のように制約条件の理論では考えていきます。
工場等であれば受注から原材料の入手、そして製品の生産から納入、最後に顧客への請求や入金という流れです。
最終的は利益が企業へと入っていくように鎖の輪になっている活動が働いていきます。

鎖全体を次第に強化していくことで、より経営は円滑に進んでいくことでしょう。
ここで弱点となるのが制約条件であり、いかにして経営をしながらクリアしていくかがポイントとなってきます。

この点は利益を増やしていくためには、避けては通れない試練ともいえるでしょう。
投資や経費を削減していきながらクリアすると、利益が明確に見えてくるようになります。

ファイブフォース分析

業界分析で活用できるファイブフォース分析

ある業界を理解していくためファイブフォース分析を有効活用することができます。
ファイブフォース分析というのは業界をしっかりと理解していくために活用できる、分析用のフレームワークとなっています。

フレームワークを構築する中で企業や事業における戦略を決めていく際に、他の分析方法である3C分析などと一緒に使われています。
事業戦略における担当者となった時、ゴール地点では競争をよく理解して対処していることでしょう。

そもそもビジネスにおける競争では要因が必ず存在しており、内容を理解していくことによってメカニズムや収益性が理解できるようになっていきます。
業界内における競争となっているポイントは全部で5つあり、これがファイブフォース分析の礎となっています。

それは顧客が持つ交渉力、サプライヤーが持つ交渉力や将来想定される新規参入者、さらに代替品や業界内での企業といったものがあります。
ファイブフォース分析はこれらによって形成されており、業界の構造が徐々に決まっていきます。
ここから競争内容を把握しながら、業界や競争の性質について見極めていくことができるでしょう。

ファイブフォース分析における5つの要素

フレームワークを知っていくことで、ファイブフォース分析を行うことができて業界を把握することができます。
業界に影響を与える要素は、それぞれ異なっていきますので注意しなければなりません。

例えば自動車業界においては業界における企業同士だけが激しい競争を繰り広げているだけでなく、サプライヤーに対する交渉力が強くなっています。
新規参入であったり代替品に関する脅威、そして顧客の競争力についても穏やかになっています。

一方で家電業界では海外からも新たなタイプを取り入れて、新規参入者が増えていったり十分に利益を確保していけるようになってきました。
スマートフォンによるテレビ機能が加わって代替品になりました。
これがコストを下げていき、買い手の交渉力で利益が減少していきます。

具体的に見ていくと新規参入者における脅威は既存の参加者と比較しても新しい生産能力が高く、シェア獲得する意識を持っています。
そのため低価格のコストにおいてシェアを拡大したり、投資を積極的に行っていきます。
サプライヤーが持っている交渉力は部品を供給していく時などでサプライヤーが強くなっていると、他社以上に高い価格を設定していったり、提供していくサービスの質が制限されていきます。

買い手が持つ交渉力を見ていくと、値下げやクオリティの向上が要求されます。
業界全体で競争が激化していきますので、業界は収益性を犠牲にしながら買い手を大切にしていくことでしょう。

代替品における脅威も、低コストで他の商品やサービスが同様の機能を持っていると危険です。
最後に既存企業での競争はアプローチ内容などの差別化を図りながら、業界を見ていくことができるでしょう。