企業の成長を妨げる要因として、多くのビジネスパーソンや経営者が直面するのが「営業の非効率化」や「組織としての再現性不足」です。
属人的な営業スタイル、情報共有の不備、無駄なアプローチ、判断基準の曖昧さ……。こうした課題は日本企業で共通して見られ、改善を求める声は年々大きくなっています。

そんな中、注目されているのがABM（アカウントベースドマーケティング）という考え方です。
ABMは単なるマーケティング手法ではなく、「営業の生産性向上」「組織改善」「戦略の実行力強化」を同時に実現できる戦略モデルです。
本記事では、ABMの基礎から実践、組織改善との関係までを分かりやすく解説します。

ABMとは何か ── 組織改善につながる“狙いを定めた営業”

ABM（Account Based Marketing）は、最初から“成果につながりやすい企業”だけにフォーカスし、ターゲット企業を深く理解したうえで、営業・マーケティングを最適化するアプローチです。
従来の「大量の見込み客を集めて数で勝負する方法」とは異なり、ABMでは以下のようなアプローチを取ります。

• 成功確率の高い企業だけを選び、徹底的に深堀りする
• 企業ごとに最適な提案内容・タイミングを調整する
• 営業とマーケティングが同じ情報で動く
• データを基に戦略を改善し続ける

この「アカウント起点」の考え方こそ、組織改善・業務効率化を求める企業にとって大きなメリットを生みます。

なぜABMが組織改善につながるのか？

ABMは営業戦略という枠を超え、組織全体の生産性向上に寄与します。その理由は次の通りです。

1. 営業活動のムダが激減する

従来の営業では、質の低いリードに時間を使ってしまうことが少なくありません。
ABMでは最初から優先企業を絞るため、「成果が出ない営業活動」を削減できます。
結果として、

• 商談化率の向上
• 営業1人あたりの生産性アップ
• 無駄な訪問・メール・提案が減る

といった効果が得られます。

2. 営業部門とマーケ部門の組織連携が強化される

ABMでは両部門がターゲット企業情報を共有し、共通の指標で動きます。その結果：

• 部署間の認識のズレが解消される
• 情報共有がスムーズになる
• マーケの支援が営業に直結する

これはまさに「組織改善」の本質です。

3. 属人化が解消され、再現性のある営業体制が構築できる

ABMツールにデータが蓄積されることで、見込み企業の反応や行動履歴が可視化されます。
これにより、「トップ営業の暗黙知」を形式知化し、誰でも成果を出せる仕組みづくりが可能になります。

4. データにもとづく改善ができる“強い組織”へ

ABMではPDCAをデータで回せるため、戦略の修正も正確。
「勘や経験」ではなく、「数字と行動の事実」で改善できるため、組織の成長スピードが大幅に向上します。

ABMツールの役割 ── 改善サイクルを加速させる基盤

ABMを成功に導くには、ターゲット企業の情報収集や行動履歴の管理、営業・マーケ連携の仕組みが欠かせません。
ここで役立つのが、ABM専用のツールです。

1. ターゲット企業を正確に選定できる

売上規模、業種、成長度、ニーズ、行動ログなどを分析し、「優先的にアプローチすべき企業」を抽出できます。
これによりターゲティングの精度が向上し、勝てる市場に集中できます。

2. 企業ごとに提案内容を変えられる

閲覧ページ、メール開封、過去の問い合わせなどのデータから、企業ごとの関心や課題が分かります。
それに合わせて提案を調整することで、営業の質が大きく向上します。

3. 営業×マーケの情報を一元管理

接点履歴や資料ダウンロード履歴がすべて一つの基盤に集約されます。
担当者が変わっても情報が継承され、組織としての成果が安定します。

4. 効果測定で改善を継続できる

企業ごとの反応をリアルタイムで把握できるため、「どの施策が成果に繋がったか」を数値で判断できます。
改善のスピードも向上し、組織としての成長が加速します。

ABM導入のステップ ── 組織に根付かせる方法

1. ターゲットとなる企業（アカウント）の定義を行う
   業種・規模・課題・将来性などから「理想顧客像」を決めます。
2. 営業とマーケティングで共通目標を設定する
   KPIやアプローチ戦略を共有し、同じ指標で動ける体制を整えます。
3. ABMツールを導入してデータ基盤をつくる
   行動ログ・接触履歴を一元管理し、提案の精度を高めます。
4. 企業ごとの提案シナリオを設計
   コンテンツ、メール、広告、提案書を企業ごとに最適化します。
5. 定期的にデータを分析し改善
   成功パターンを標準化し、組織全体に展開します。

まとめ ── ABMは企業成長を支える“組織改善の武器”

ABMは営業だけの施策ではありません。
ターゲティング精度の向上、組織連携の強化、データ活用による改善サイクルなど、企業の根本的な課題を解決しやすい手法です。

「営業が伸び悩んでいる」「組織の生産性を高めたい」「再現性のある体制を作りたい」と感じている企業にとって、ABMは非常に有効な選択肢です。
これを機に、ABMを組織改善の一つの柱として検討してみてはいかがでしょうか。

参考：ABMツール専門メディア｜NERAIDOKORO

ピーターの法則は階層社会のメカニズムを表している

1969年に、南カリフォルニア大学教授の教育学者だったローレンス・J・ピーター氏によって提唱されたのが、ピーターの法則です。
それは、階層社会のメカニズムを表したもので、有能であるか無能であるかということや、組織のメカニズムの低下について示しています。

この法則は3つに分かれています。
一つ目は能力主義の階層社会で、有能であったスタッフも出世すると無能になるということです。
二つ目は、時の経過で、無能な人は無能のまま、有能な人は管理職になるが、無能になるので、組織は無能な人ばかりになるということを言っています。
三つめは組織の仕事で、出世できるのは、無能になっていない人であるということです。

この法則を打ち破るには人の言葉をよく聞く

ピーターの法則を打ち破る方法を、Automattic社のヒューストン氏が提示しています。
それは、人の言葉をよく聞くという意味のコーチブルになることです。

もしも、あなたと違う意見の人がいたら、その人の話を聞くようにします。
もしも、自分の意見に自信があったとしても、きちんと人の話を聞けば、勉強になるのだと思いましょう。
そうしないとピーターの法則どおり、無能な人になってしまいます。

視野を広げることも大事

視野を広げることも、あなたの可能性を広げます。
ヒューストン氏は、視野の広げ方について、アドバイスをしているので、ご紹介しましょう。

まずは、いろいろな本を読んで、気持ちを高めることです。
そして、様々なタイプの人と仲良くすると、人からいろいろなことを教えてもらえます
また、いろいろな場所へ行き、豊富な体験を味わうのもよいことでしょう。
そうすることで、視野が広がり、豊かな人間性を育みます。

人から多くを学ぶ

たとえば、あなたにフィードバックをしてくれる人は、あなたの成長を望んでいる人です。
そういう人から、たくさんのことを学びましょう。
人からのアドバイスを素直に受けることは、あなたの成長に必要なことです。
身構えないで、心を開いて適切なフィードバックを受け入れ、良いところを取り入れてください。

自分の足りない部分を認め、助言者を敬う

もしも、相手にこの部分を直すと良いとアドバイスを受けたら、自分に足りないところがあったと認めるのです。
そのようにして、自分のすべてを受け入れることで、あなたは大きく成長できます。
人からのアドバイスをありがたく思えるでしょう。

また、そうしたフィードバックやアドバイスを、自ら求めるようにすることも大事です。
フィードバックやアドバイスをしてくれるのは、貴重な人でそれなりのストレスを感じています。
それでも、あなたに助言したいと思っているのは、それだけ、あなたの実力を買っているのです。
そんな存在を大事にしましょう。

メラビアンの法則を正しく理解しよう

ビジネスにおいて、重要なメラビアンの法則をご存知でしょうか。
実は、この法則は間違って理解されていることが多いです。
今回は、正しく理解できるように、ご説明します。

アメリカの心理学者アルバート・メラビアンによるメラビアンの法則は、7%の言葉による情報、38%の耳で聞いた情報、55%の目で見た情報が大事ということを意味します。
このように、メラビアンの法則は言葉だけではないコミュニケーションを意味するのですが、まちがった解釈もはびこっているのです。

まちがった解釈はどのようなものかというと、話の内容よりも大事なのは見た目ということです。
これは間違いで、本来は話の内容と話している人の顔の表情や声のトーンが合わないと思ったときに、どのように解釈したらよいかということを、パーセンテージで示したのが、本来の意味になります。
たとえば、口では聞き手にとって良いことを言っているのに、顔の表情が険しかったりすると、本当はどう思っているのか気になるものです。
その時に、上記でしめしたパーセンテージが参考になります。

ビジネスで活用するには身だしなみが大事

上記のメラビアンの法則を、ビジネスの営業などで活用したいものです。
それには、まず身だしなみに気を付けましょう。

間違った解釈でいわれている話の内容よりも、見た目が大事というのとは違います。
身だしなみが良い人だと、信用できる人と解釈され、相手はその人の話をきちんと聞くからです。
もしも、口数が少なくても、身だしなみが良い人ならば信用されますが、身だしなみが良くない場合は、誤解されてしまいます。

清潔感のある身だしなみに気を付けましょう。
清潔で上品な服装も大事ですが、髪形やつめが清潔であることも大事です。
メラビアンの法則によると、55%の見た目は、そのようなきちんとした見た目であることを意味します。

言語や聴覚の情報もビジネスには大事

言語や聴覚も、ビジネスシーンで大事です。
明るく前向きな言葉をにこやかな明るい表情で伝えると、相手に情報はうまく伝わります。
また、危機感のあるネガティブ情報を伝えるときは、声のトーンを暗めにしましょう。
そして、表情も暗い感じにした方が、相手に気持ちが伝わります。

このように、気持ちと声のトーンや表情がうまく伝わると、その人は信用されるものです。
いくら口数が少ない人であっても、その場に合うことをきちんと話せれば、営業もできます。

メラビアンの法則で謳われている、非言語コミュニケーションの重要性を意識して、会社の仕事に役立てることが大事です。
言葉でいうことと見た目にギャップがあると、人は信用されなくなり、重要な取引ができなくなって会社の業務にも大きな影響を及ぼすこともあるので、気を付けたいものでしょう。

AIDMAの法則は消費者の法則

AIDMA（アイドマ）の法則をご紹介しましょう。
この法則は、消費者に関する法則で、消費者が商品のことを知ってから、買うまでの消費行動を表しています。
まず、Aは「Attention」でその存在を知るということで、Iは「Interest」でどんなものか知りたいと思うことです。
そして、Dは「Desire」で欲することを意味し、Mは「Memory」で心の中に商品のイメージがあること、Aは「Action」で実際に買うということを意味しています。

消費者が商品購入までは、こういう5段階を経るのです。
あなたの場合も、この段階を経てほしい物を買っています。
物を欲しいと思ってから、買うまでのご自身の気持ちや行動を考えてみてください。

AIDMAの法則を生かした戦略

では、段階ごとに、商品を売る戦略を考えます。
まずは、知ってもらうためのAttentionですが、商品を知ってもらうことです。
そのためにはテレビやCM、Webでの広告が必要でしょう。

テレビやラジオ、新聞や雑誌という4つのマスメディアの他に、ネットのバナー広告や動画広告が有効です。
その他、TwitterやFace bookというSNS広告もターゲットを絞れるので、年代によっては良いでしょう。

次に、興味という意味のInterestですが、例えば、有名人を使ったCMで印象付けるというやり方などがあります。
特に、気になる有名人ならば、そのCMが心に残るでしょうし、そういう有名人でなくても、広告の文句が印象的だと、心に残り興味を引くでしょう。

そして、Desireで欲しくなるには、どうしたらよいかです。
そのためには、その商品を必要とする人をターゲットにします。
さらに、その商品独自の良さを大げさなくらいに、アピールするのです。
それから、その商品のメリットをわかりやすく伝えましょう。

Memoryで心に残るようにするには、電車のポスターや街中のポスターなどで、商品を消費者の心に残すことが大事です。
なるべく、ターゲットになる人の目の触れる場所に、ポスターを飾ると良いです。

最後にActionで、商品を買ってもらうには、買って後悔しないように、保証をつける、買い方がわからない人のために、購入までをわかりやすく案内することも大事です。
また、今はいらないと思う人の心を動かすには、数量限定などで、今買わないと損という気もちにさせることも、よい販売戦略になります。

消費者の気持ちを理解すると商品が売れる

このように、消費者の気持ちを理解してAIDMAの戦略を活用しましょう。
こうした戦略でヒットした商品はたくさんありますし、戦略にはまって買った消費者も多いです。

あなた自身も、消費者になることがあるでしょうから、自分の気持ちを照らし合わせながら、商品販売を考えるのもよいでしょう。
そういう時も、AIDMAが当てはまります。
そして、消費者が満足できるような良い商品を作ることも大事です。

262の法則は人間の集団に関する法則

人間の集団行動に関する262 の法則をご存知でしょうか。
それは、人間が集団行動をすると、リーダーになる人が2割いて、その人に従う人が6割で、どちらでもなく何もしない人が2割になるということです。
そして、何もしない人の2割以外の人を、集団で活動させると、先ほどとおなじように、何もしない人が2割、新しく出てきます。

さらに、何もしない人のみでグループを作ると、その中にリーダーになる人が2割出てきて、それに従う人6割という同じ結果です。
どんなに優秀な人のみでグループを作っても、同じようになるのが興味深いところでしょう。

つまり、人は何もしない人ばかりのグループでも、何かしなければという気持ちになる人が必ず出てきます。
そして、そういう人は、動ける人ばかりのグループにいれば、人任せになるのです。
どんな組織でも、この法則は成り立ちます。

法則を良い方向で使う

この法則を良い方向で利用するには、どうしたらよいのか、考えてみます。
例えば、会社で考えましょう。

販売戦略を考える会議があるとします。
そこで、どんな人にでも発言してもらうには、この法則を使うと良いのです。
いつも、あまり話さない無口なタイプの人のみで、会議をすると、誰かしらが発言をします。
そして、その集団でリーダーになる人がでてくるのです。

不思議ですが、人はきちんと、自分のいるべき場所を確保できます。
その集団によって、自分がどの位置にいればよいのか、わかるのでしょう。
こうした法則を使うと、社内で様々なチームが作られ、個性的なアイディアが生まれるかもしれません。

良い人間関係にもなる

この法則を人間関係にも当てはめることができます。
たとえば、もしも、あなたと対立するタイプの人が社内や部署内にいるとしても、この法則に従えば、大丈夫です。

あなたと意見の合う人もいるからです。
意見の合う人が2人いて、合わないタイプの人も2人います。
そして、どちらでもないというタイプの人も6人いるということです。

こう考えると、世の中には意見の違う人や話の合わない人がいるのも、当然と思えるでしょう。
逆に、意見が合い話も合う人もいるのだから、孤独感も感じません。
こういったことが自然な法則として、証明されていると思うと気が楽になりませんか。

この法則を知らずに、自分と気の合わない人がいるということで、気をもんでいる人も多いものです。
そのようなことで、気をもむと仕事がつらくなり、人間関係も苦しいものになります。
そうならないように、いつでもこの法則を念頭に置いて、気楽に楽しく生きていきましょう。
割り切って生活できると、人間関係で悩むこともなくなります。

実行のためのテクニックWOOP

目標を立てて、その実行のためのテクニックがあります。
それがWOOPというテクニックで、ニューヨーク大学やハンブルク大学の心理学者、ガブリエル・エッティング博士の考案です。

それによると、ポジティブ思考での目標達成という考え方でない方が良いということです。
博士は、ポジティブに考えると、成功したことのみを思い浮かべて、満足して終わってしまうからよくないといいます。
それよりも、目標達成のために起こるかもしれない余り良くないことを頭に置いて、目標達成に向かって、頑張る方が達成感が大きいということです。

博士の考えているWOOP法によると、WはWishで、こうなりたいという目標で、OはOutcomeで、達成の末に考えられる良いことです。
そして、もう一つのOはObstacleで、目標達成を妨げるものを意味し、PはPlanで、妨げがあったらできる計画を意味します。

目標設定の前には運動と瞑想が必要

このWOOPを推奨しているメンタリストのDaiGo氏は、目標設定の前にすべきことを、提唱しています。
それによると、ストレス解消のための運動と心を落ち着かせるための瞑想が良いということで、つまりイメージトレーニングです。
心の中で、成功をイメージして、気持ちを高めます。
そして、失敗したり挫折したりすることも考え、それをどのようにして、乗り切るかも想定しましょう。

このようにして、気持ちを良い方向に持っていって、心を穏やかにするのです。
WOOPには、想像する力も必要になります。

運動は簡単な家で、できるもので大丈夫です。
その場で飛んで腕立て伏せをすることを、30秒繰り返す運動がおすすめできます。
3分くらい休んだら、また再開する形です。
こういった運動で、ストレスを解消させて、瞑想すると心が穏やかになります。

そうしたことで、WOOPにふさわしい瞑想ができます。
集中力が高まって、瞑想することに集中でき、今の自分が見えるようになるでしょう。

マインドフルネス呼吸法

WOOPテクニックで、マインドフルネス呼吸法があります。
その方法をご紹介しましょう。

まずは背筋をまっすぐにして、背もたれから離れて椅子に腰かけ、お腹はゆったりさせます。
そして、手足の裏やお尻などが、重力に引っ張られるような感じになっているか、感じてみましょう。
それから、体中のあらゆる部位で、呼吸します。
たとえば、鼻や肺、深さのある呼吸などを身体で感じるのです。

そのようになったら、他のことを考えないようにします。
もしも、集中力が切れたと思ったら、すぐに呼吸をしてください。
このようにして、集中力を高めた上で、WOOPを実行します。
自分なりの目標を掲げて、その達成のために実践しましょう。