心理的要素が強いプロスペクト理論

プロスペクト理論は心理学における要素が強くなっている理論となっています。
この理論を上手く応用していくことによって、マーケテイングにおいて活用していくことができるでしょう。

そんなプロスペクト理論について、意味や概要をチェックしていくと、人間というのは利益を確保していく場面においてはリスクの回避を優先していきます。
その反面損失を被っていく場面については、損失を可能なだけ回避していこうとします。
これがプロスペクト理論で考えられている心理学における理論となっています。

よくプロスペクト理論において、様々な質問を事例にしています。
お金について100万円を手元に確実に手に入る方法か、コインを一回投げて表だったら200万、もしも裏だったら0円という選択肢があったとします。

プロスペクト理論では大半が100万円を確実に手に入れる方を選びますが、200万円必要なシチュエーションならばコインを投げる方を選ぶ人もいます。
堅実に手に入れる以上に、ギャンブル性が強い方を選択していくこともあります。

人間の本質は利益を前にしていくと、着実に利益を取れる方向へ動こうとします。
そして損失があるシチュエーションならば、全てを回避していこうとする傾向もあります。

投資などで負けている人というのは、すぐに多くの金額を一気につぎ込むことがあります。
しかし人間というのは、利益以上に損失に敏感に反応していくのがわかります。

プロスペクト理論と価格の関係

市場に出回っている商品やサービスについて価格が高いと感じるケースもあります。
そして参照価格が提示されることもあり、基準として活用できる情報となっています。

この参照価格について、消費者がそれぞれ知識や経験などで作り出していきます。
明確な参照価格が存在していればいいですが、分からない商品などの参照価格では購入時に曖昧に感じることもあるでしょう。

そこでプロスペクト理論が働いていきますので、しっかりと理解をしていきましょう。
特売やセールなどで商品の販売量をアップさせていくと利益を一時的に作れますが、顧客が通常の価格に戻ったところで悪影響を及ぼす可能性もあります。

価格競争は他社と差をつけるために勝つことは重要ですが、ここで色々と勝負をかけてしまうと後に失敗してしまうこともあります。
セールで価格を一気に下げてしまえば、次のセールまで顧客は購入しないという心理を持ってしまうかもしれません。

プロスペクト理論におけるコインの理論と同じように、価格が下がり購入しやすいタイミングで動こうとする心理が損失回避へとつながっていきます。
後々ダメージが大きくならないように、プロスペクト理論を活用して心理を掴み価格を適正なものへと変えていくようにしましょう。

戦略構築で重要なバランススコアカード

経営を進めていく際に、将来の戦略を練っていかなければなりません。
そんな中で重要なツールとして活用されているのがバランススコアカードといわれるものです。
これこそ経営における戦略を作り出すマネジメント関連のシステムとなっています。

このバランススコアカードというのは経営ビジョンであったり、今後の戦略について明確にしていくことができます。
財務数値に関して表現される業績のみでなく、それ以外の様々な経営状況であったり経営に関する品質を評価していきます。

バランスがとれている業績について評価を行っていくために重要な手法ともいえます。
各企業でバランススコアカードを経営戦略の中で導入していくことによって、企業が目指すビジョンについて実現させていったり、目標の達成していくことを目指していくことができます。

財務や顧客が持っている視点、さらに業務プロセスについて視点や学習そして成長していく部分から戦略を立てていくことができます。
従業員も業務について目標達成の方法を見出すことができるので、経営陣は目標達成に向けた道のりを明確に管理していくことができるようになります。
戦略もリアルタイムで遂行することができるため、バランススコアカードを見ながら経営を円滑に進めることもできます。

4つの視点を十分にバランススコアカードで活かす

財務における視点をみていくと、企業内の従業員や株主などといった利害関係者に対して期待されていることを応えていかなければなりません。
そこでバランススコアカードを利用して、財務における目標をクリアしていくために進めていきます。

この視点を実現させていくために、顧客の視点も存在していますが、目標達成だけでなく商品やサービスにおける顧客満足度が向上できるように業務プロセスを考えていく視点へとつなげていきます。
業務プロセスは製造業などで具体的指標を掲げていくことになります。
開発における効率や在庫回転率、さらに生産におけるリードタイムなどもチェックしていきます。

最後に学習と成長における視点をみていきますが、変化や改善が可能か判断して能力や環境を保てる状態にする視点となっています。
従業員の資格保有率や従業員が感じる満足度、さらに新技術に関する開発数なども知的資産として蓄積されていきます。
人材への投資が現状必要か、バランススコアカードで判断していくことができるでしょう。

企業が競合していく以上に優れている業務プロセスを備えていくと効果的です。
顧客満足を知っていくとともに、財務的な目標を掲げてから達成していくために色々な学習を行っていくようにしましょう。
バランススコアカードはそのきっかけになっていきます。

イノベータ―理論で購入心理などを捉える

イノベーター理論というのは、1962年にアメリカで誕生した理論です。
消費者が商品を購入していく際の態度について考えていき、新商品を購入していく早さを分類しているものです。
その5つとは市場の割合でも見ていくことができるため、状況をすぐに捉えていくことができるでしょう。

まずはイノベーターといわれるポジションですが、これは非常に市場で冒険的な役割を持っており、新商品が出てくると真っ先に購入していきます。
情報もない状態で購入する心理は多くありませんので、市場全体でも僅かとなっています。
次に情報収集を自ら行う流行に敏感なアーリーアダプターと呼ばれる層です。

これは商品の価値を理解してから購入していきます。
1割以上市場にいると考えられており、オピニオンリーダーといわれることもあります。
この層が商品を普及していく際に鍵を握っていきます。

3つ目はアーリーマジョリティという層で、3割以上を占めています。
慎重派ながら早めに新商品が出たら購入する動きを見せます。
周囲が購入を判断してから自分も購入しようとするのがレイトマジョリティで、アーリーマジョリティと合わせて7割近くとなっています。

最後のラガードは、全く流行などを受け入れない層です。
これらの層が市場を形成していますので、商品を購入するか判断しやすくなっています。

キャズム理論でも活用されている普及率

キャズム理論でも普及率などを考察していく要素があります。
理論の中で普及率16パーセントの論理といわれる理論がありますが、これは商品が普及していくポイントとなっており、イノベーター理論でも活用されています。

そもそもイノベーターというのは商品をチェックしていって実用的かどうか関係なく、目新しいと判断して購入していく層となっています。
つまりアーリーアダプターやアーリーマジョリティ、レイトマジョリティそしてラガードが共感しなくても動きを見せていきます。
反面アーリーアダプターは商品について情報をチェックしていき、提供されている新たな価値や実用性などをチェックしてから購入していきます。

このオピニオンリーダーが支持することで、商品が初めて市場で色々な層に受け入れられていると証明されていきます。
アーリーアダプターは一般的に社会で、他の消費者に対して影響力が高い存在ともいえるでしょう。
アーリーアダプターに関して対応を丁寧に行っていくことで、普及率はアップしていくことでしょう。

ハイテク産業において分析されていき、容易に越えることができないアーリーアダプター、そしてアーリーマジョリティ間で生じる大きな溝を感じることもあります。
ここからキャズム理論が生まれていきますが、アーリーマジョリティに対するアプローチも重要と言われています。

知識創造理論は情報を生む装置

知識創造理論について見ていくと、様々な本と出会うことになるでしょう。
様々な情報がありますが、経営学を勉強していく中で知識創造理論を学ばない人はいないほど、非常に有名な理論とも言えます。

多くの知識創造理論を紹介する本の中で、SECIモデルというフレームワークが出てきます。
まず共同化は伝達していく知識として紹介されています。

経営などのノウハウや、ビジネスのコツなどを紹介していくことになります。
ここでは言葉になっていないことも対象となっています。

職場内を歩き回っていくと共同化が必要な内容が見え隠れをしていきます。
それを見つけることが重要です。

次に表出化という考え方がありますが、これはマニュアルであったりルールなどを見ながら、誰にも理解できる内容に変えていくことです。
言葉だけでなく知識などを図や表にしていくことで、情報が共有化されていきます。
これが表出化となりますが、これを伝えるにはリラックスしている状態で相手と対話することが重要です。

3つ目は結合化ですが、これは組織の中でシェアすることになった知識などをビジネスへ結び付けていくことです。
その後編集されてまとまっていくことになりますが、広い知識を作り出していくことができるでしょう。

最後に内面化ですが、これは体系化されていった知識を軸として、行動へと変化させていく行為です。
こうして知識は創造されていき、螺旋のように継続されて育っていくのです。

実務へ知識創造理論を活かす方法

フレームワークとなっているSECIモデルを理解していったところで、いよいよ実務へと応用していく方法を見出していきます。
とりわけ実務では組織の開発を行っていく人もいますが、少なからず理解すべき項目を知っておくことが重要です。

まず知識創造理論において、知識を向上させるスパイラルを作り出していくキーマンがいるか観察していきましょう。
SECIにおける様々なステップで、各項目を理解していくことになります。

その中で上手に内容を理解しているキーマンを見つけ出していきましょう。
この人が他の人材と比較しながら違いを見出していきます。
スキルだけでなく行動面なども着目していくことによって、キーマンを増やすこともできるでしょう。

次に知識創造におけるボトルネックを理解しましょう。
弱点になっている内容を把握して、知識創造理論によって生み出されたスパイラルを速度を落とさないようにすることが重要です。
ボトルネック発見後は、改善策を施策して解消しましょう。

そして運用について視点を大事に考えていきましょう。
キーマンを理解した後で研修を行っていき、ビジネスのデザインなどを共有していきます。
これで知識創造を行っていき、実際に活用されていくようになります。

理論で改善していくと逆効果になっていることもある

企業において制約条件といわれるTOCというのは目的として、今から将来にわたりビジネスで儲けていくことができるかという点にあります。
ゴールとなっているポイントとなりますが、これを妨げていく大きな要因となっているのが、色々な制約条件と呼ばれるものです。

これをピックアップしていくことによって、クリアしながら少ない労力によって最大の効果を出していくことができるでしょう。
理論を作り上げて、駆使することで業務の改善を行っていく手法が、TOCとなっています。

しかし制約条件以外で改善を行う時には、逆効果になる可能性もありますので注意しなければなりません。
企業におけるシステムで制約条件以外で改善を行っていくことによって、全体の効率が低下してしまう可能性も発生しています。

担当していく仕事において改善しながら効率化を図っていくという、ごくごく当たり前の改善がマイナスに働いてしまうこともあります。
システムにおける制約条件を確定させていくことは、業務の改善で最優先の課題となっています。

ボトルネックについて注目して改善する

TOCにおいて改善をするためには、ボトルネックと呼ばれる制約資源へと焦点をあてるようにしましょう。
これで利益を最大化に働かせていくために業務改善を行うことができるでしょう。

制約条件の理論を活用する事でそれらを解消し、全体的に経営を最適していったり業務効率を向上させていくことができます。
こうして利益が最大化を実現させていくことができるようになりますので、そのプロセスを理解していける仕組みになることでしょう。

最大の特徴を生み出す鎖のような流れ

制約条件の理論における最大の特徴となっているのが、制約条件で企業における利益を増やしていく鍵となっています。
工場における全工程や全社的に色々な改善について取り組んでいくことで、従来のイノベーションを行うのと異なってきます。

活動全体やサプライチェーンについて1本の鎖のように制約条件の理論では考えていきます。
工場等であれば受注から原材料の入手、そして製品の生産から納入、最後に顧客への請求や入金という流れです。
最終的は利益が企業へと入っていくように鎖の輪になっている活動が働いていきます。

鎖全体を次第に強化していくことで、より経営は円滑に進んでいくことでしょう。
ここで弱点となるのが制約条件であり、いかにして経営をしながらクリアしていくかがポイントとなってきます。

この点は利益を増やしていくためには、避けては通れない試練ともいえるでしょう。
投資や経費を削減していきながらクリアすると、利益が明確に見えてくるようになります。

業界分析で活用できるファイブフォース分析

ある業界を理解していくためファイブフォース分析を有効活用することができます。
ファイブフォース分析というのは業界をしっかりと理解していくために活用できる、分析用のフレームワークとなっています。

フレームワークを構築する中で企業や事業における戦略を決めていく際に、他の分析方法である3C分析などと一緒に使われています。
事業戦略における担当者となった時、ゴール地点では競争をよく理解して対処していることでしょう。

そもそもビジネスにおける競争では要因が必ず存在しており、内容を理解していくことによってメカニズムや収益性が理解できるようになっていきます。
業界内における競争となっているポイントは全部で5つあり、これがファイブフォース分析の礎となっています。

それは顧客が持つ交渉力、サプライヤーが持つ交渉力や将来想定される新規参入者、さらに代替品や業界内での企業といったものがあります。
ファイブフォース分析はこれらによって形成されており、業界の構造が徐々に決まっていきます。
ここから競争内容を把握しながら、業界や競争の性質について見極めていくことができるでしょう。

ファイブフォース分析における5つの要素

フレームワークを知っていくことで、ファイブフォース分析を行うことができて業界を把握することができます。
業界に影響を与える要素は、それぞれ異なっていきますので注意しなければなりません。

例えば自動車業界においては業界における企業同士だけが激しい競争を繰り広げているだけでなく、サプライヤーに対する交渉力が強くなっています。
新規参入であったり代替品に関する脅威、そして顧客の競争力についても穏やかになっています。

一方で家電業界では海外からも新たなタイプを取り入れて、新規参入者が増えていったり十分に利益を確保していけるようになってきました。
スマートフォンによるテレビ機能が加わって代替品になりました。
これがコストを下げていき、買い手の交渉力で利益が減少していきます。

具体的に見ていくと新規参入者における脅威は既存の参加者と比較しても新しい生産能力が高く、シェア獲得する意識を持っています。
そのため低価格のコストにおいてシェアを拡大したり、投資を積極的に行っていきます。
サプライヤーが持っている交渉力は部品を供給していく時などでサプライヤーが強くなっていると、他社以上に高い価格を設定していったり、提供していくサービスの質が制限されていきます。

買い手が持つ交渉力を見ていくと、値下げやクオリティの向上が要求されます。
業界全体で競争が激化していきますので、業界は収益性を犠牲にしながら買い手を大切にしていくことでしょう。

代替品における脅威も、低コストで他の商品やサービスが同様の機能を持っていると危険です。
最後に既存企業での競争はアプローチ内容などの差別化を図りながら、業界を見ていくことができるでしょう。

競争率が高いビジネスを選択するか判断できる

ビジネスにおいて競争は常につきまとっていきます。
そんな中で競争率が高いビジネスもあれば、全く競争する相手がいないビジネスも存在します。

ビジネスにおいて市場を海に例えるケースがありますが、競争する相手が非常に多くなっている市場がレッドオーシャン、全く市場に相手がいない状態をブルーオーシャンと呼んでいます。
どちらに製品やサービスを持って行き徐々に改良していきながら、市場で生き抜いていこうとする時に企業の存続を決めていくことでしょう。
大半の企業は競争率が高いレッドオーシャンを選択しており、日々競争を繰り広げている状況にあります。

そんな中で新規のサービスなどを提供する際にブルーオーシャン戦略を取る企業も多いです。
レッドオーシャンと比較しても利益が取れるビジネスになると期待することができま。
場合によっては主導権を握ることができるため、経営が円滑に進められるかもしれません。

レッドオーシャンは既存市場となっていますが、競争を繰り広げていく状況で赤い血になぞられて名付けられています。
既存となっている市場ですので、需要で多くのシェアを勝ち取らなければ成長できません。

競争が激しくなれば企業の成長が徐々に遅くなっていき、収益性も悪化をたどります。
ブルーオーシャンに身を置けるかがポイントとなってくることでしょう。

ブルーオーシャン戦略で気をつけたいこと

ブルーオーシャン戦略を立てていく中で、気をつけたいことは未だに製品やサービスは知られていない状況にある市場ということです。
ブルーオーシャンは争いのない青い海のように例えられており、活用方法なども知りません。

市場のニーズから市場が生まれていく時もブルーオーシャンという括りになりますので、自ら創り出す楽しみもあるでしょう。
競争とは無縁な状態であり、既存で存在している製品やサービスについて進化させていくことも可能ですので、新規市場を創造していく戦略となります。

競争がメインではないブルーオーシャン戦略において、成長するチャンスは無限にあります。
収益性についても、レッドオーシャン以上に期待することができるでしょう。
そんなブルーオーシャン戦略で市場を作っていく方法として、レッドオーシャンにおいては差別化や低コスト化がポイントとなりますが、ブルーオーシャン戦略ではいずれも実現していきながら市場を作り出していきます。

競争が生まれにくい状況にありますが、先駆者である程市場で優先的に動いていくことができるでしょう。
優れていると評価を得られれば、他社が同じような製品やサービスを生み出す時にロイヤリティをもらえることもあります。
ビジネスですき間を見つけた時、ブルーオーシャン戦略を立てていくのもいいでしょう。

キャズム理論はゴールを決める

ビジネスにおいて目指していく事業の規模であったり、ビジネスのゴールを決めていく際に、サービスなどの成長が止まってしまうことがあります。
そんな中でマーケティングなどを見直していきながら、改革を進めていく理論がキャズム理論となります。
キャズム理論のキャズムというのは英語で地表の裂け目などと呼ばれています。

この理論は昔は半導体などを製造するハイテク産業で新規の技術を中心に取り上げていたマーケティング戦略における理論です。
1962年にビジネスで提唱されていたイノベーター理論を基礎にしながら、新規顧客獲得や訴求方法について体系的な分析を行っています。
イノベーター理論というのは、新規商品やサービスについて情報や流行する感度などを整理しながら分析していく手法です。

キャズム理論における基礎となっているイノベーション理論においては着眼点が少し異なっています。
普及率16パーセントの論理などもありますので、様々な書籍を見ながらキャズム理論を活かしているヒトも少なくありません。

色々な括りがキャズム理論にはある

ハイテク市場において製品を購入していくのがアーリーアダプターと呼ばれる人たちです。
変革における手段となっており、競合他社より先行して新たな技術などを採用していくことによって、他社と差別化を図っていくことを狙っていきます。
競争する上で優位に立つためにリスクを引き受けていきながら新たな技術を導入していきますが、ベンダについては要求を一気に突きつけていくケースもあります。

その一方で実利の主義者という括りとなっているアーリーマジョリティでは、業務における効率を改善していく手段という形で、提供される製品が位置付けられています。
未熟な技術で試行錯誤を行っていく状況を回避していきながら、同業他社などと比較して差別化を図っていきます。
高い利益率をベンダは見込めますので、優良顧客となっていくことでしょう。

キャズム理論においてはアーリーアダプターやアーリーマジョリティの詳細をチェックすると要求の内容が異なっていきます。
そしてキャズムを超えていって、メインストリームの市場へと移行していくために、自社の製品を普及していく段階に応じながらマーケティングに関してアプローチを変えることが必要となっていきます。

近年ウェブ関連のサービスやアプリで利用していくまでハードルを低くしていくだけでなく、提供していく人と利用者のコミュニケーションも多くなってきています。
キャズム理論では技術がITリテラシーなどとなりますので、この理論が成立していくのです。

ここでビジネスが下降気味になっているということは、ターゲットの選定において間違っている部分があったり、事業やマーケティングにおける戦略が異なっていることがあります。
戦略などを根本的に見直していくことが重要となっていくことでしょう。

販売などで活かせるマーケティング論

商品などを販売していく中でマーケティング論というのは、取り扱う商品の市場や消費者における見解を追求していくことをメインとしています。
マーケティング論の主立った概要を見ていくと、企業が商品などを売り込んでいくにあたって、様々な側面について予測したり調査を行っていくことで見出す動向などに関する考え方となります。

例えば市場における現在のニーズの調査であったり、商品やサービスを購入していく消費者が考えている消費行動や、嗜好に関する調査などがあります。
さらに商品における販売方法やプロモーションとして利用する戦略の評価、そして新製品について反応を予測していくといった内容があります。

マーケティング論で用いられている研究内容や調査手法について多種多様で、色々な方法があります。
モニターやインタビューにおける調査、そして大規模なアンケート調査などといったものがありますが、いずれも統計分析に関する理論も必要になっていきます。

方法論が確立されている内容のものもありますが、色々な流行の観察や分析などを行っていくことになります。
この理論は大学以外にも広告代理店であったりシンクタンクなどでも研究や調査が行われています。

マーケティングについて考える

そもそもマーケティングというのは消費者が価値を商品やサービスに見い出していき、支払うお金をいただていくことです。
そんな中でマーケティングの基本概念が色々とあり、専門的な用語もあります。

まずベネフィットですが、これは商品の購入について、消費者が価値を見出していったり買っていくことを指します。
例えばドリルを購入する時、器具ということでなく穴を開けたい時に欲するものなのです。
商品の購入がメインでなく、行動が目的となってくることを理解していくといいでしょう。

次に差別化と強みがありますが、これは価値を提供していく中で誰でも買っていってもらえるかという訳ではありません。
価値を提供する中で他社と競合していきますので、より商品の高い価値を生み出せていけるかがポイントとなってくることでしょう。

そこでリサーチを行うことによって競合商品以上の価値を生み出せるか、研究などを行っていくことになります。
これで差別化を図っていくことができることでしょう。
強みを生み出せない時には探していき、作り出すことを意識していきましょう。

第3にセグメンテーションやターゲティングがあります。
商品やサービスの差別化や強みを手に入れたら、いよいよ客層を分けていきターゲットを絞っていきます。
ニーズを的確に捉えていくことが重要となっていきます。

最後に4Pですが、これはProductやPrice、PromotionそしてPlacementの頭文字をとっています。
製品における価格などを決めていくとともに、販促や流通経路を確保することが重要です。
価値を直接提供していけるように整備することで、マーケティングは成立していくことでしょう。

経営に必要なマネジメント論について

ビジネスにおいてマネジメントというのは、企業内で管理している様々な資源やお金や人材などの資産そしてビジネスにおいて発生するリスクとなります。
これらを企業で綿密に管理していき、マイナス面を抑えながら効果を最大化させていく手法のことを指しています。
最適化が最も重要であり、きっちりと管理することで経営に役立てていくことができるでしょう。

マネジメントというのは一般には管理という訳になっていきます。
しかし経営管理論より生み出されるマネジメント論というのは、それぞれ管理だけでなく評価や分析、改善や回避などといった要素を含まれています。
いずれも経営には重要な要素であり、全てを総合していった概念がマネジメントという表現で考えていくと理解しやすいでしょう。

マネジメント論における対象となるのが人材などの人や企業の資源などといったモノ、さらには資金力であるカネや情報があります。
マネジメント論においては、4つの経営に必要なリソースを十分に活用していき、効率を最大化させていこうというプランになっています。

マネジメント論におけるリソースの考え方

まずはヒトにおけるマネジメントから見ていきます。
企業が活動を行っていく上で人は最重要なポイントとなってくることでしょう。
経営資源になっているだけでなく、非常に複雑な要素といえるでしょう。

ただ20世紀初頭まで論理として広がっていた科学的な管理法が含まれている経営管理論では、メインとして生産を重視している理論となっていました。
そのため人的資源における配慮が一切見られませんでしたが、マネジメント論で人間が持っている心理や行動を重視していく要素を兼ね備えていきます。
今ではメンタルに関するマネジメントなどといった理論も、マネジメント論の基本となっています。

次にモノのマネジメントですが、これは昔の論理ではメインの要素となっていました。
当時経営側や労働側それぞれ十分に機能しておらず、モノの生産効率についても非効率的となっていました。
そのため手作業で生産していることが中心だった概念を持ち込んで、用具に関して標準化をしたり生産における手順などを標準化していきました。

こうして生産量におけるノルマを設定していくとともに、成功報酬であったり不成功減収などを取り入れることで徹底的に生産効率がアップできるのではと予測されていました。
現在ではヒトにおけるマネジメントが重要視されていますので、モノは付加価値という形でついてきます。

第3のカネにおけるマネジメントでは、物々交換より昔は始まっている市場経済が、徐々に金や銀などといった価値のある商品へと変わっていきました。
その後紙幣の誕生で、株式やファイナンスが発生していくことになりました。
昨今は金融資産のみでなく、不動産などといった資産も管理や運用を行っていくことが重要で、アセットマネジメントとも呼ばれています。

最後の情報におけるマネジメントでは、IT革命で経営の現場などで情報が急激に増えました。
個人情報や企業のノウハウそして特許などを取り扱う中で、漏れていかないようにすることが重要です。
そして徐々にヒトとともに重要視されるリソースとなってきています。