プロスペクト理論

心理的要素が強いプロスペクト理論

プロスペクト理論は心理学における要素が強くなっている理論となっています。
この理論を上手く応用していくことによって、マーケテイングにおいて活用していくことができるでしょう。

そんなプロスペクト理論について、意味や概要をチェックしていくと、人間というのは利益を確保していく場面においてはリスクの回避を優先していきます。
その反面損失を被っていく場面については、損失を可能なだけ回避していこうとします。
これがプロスペクト理論で考えられている心理学における理論となっています。

よくプロスペクト理論において、様々な質問を事例にしています。
お金について100万円を手元に確実に手に入る方法か、コインを一回投げて表だったら200万、もしも裏だったら0円という選択肢があったとします。

プロスペクト理論では大半が100万円を確実に手に入れる方を選びますが、200万円必要なシチュエーションならばコインを投げる方を選ぶ人もいます。
堅実に手に入れる以上に、ギャンブル性が強い方を選択していくこともあります。

人間の本質は利益を前にしていくと、着実に利益を取れる方向へ動こうとします。
そして損失があるシチュエーションならば、全てを回避していこうとする傾向もあります。

投資などで負けている人というのは、すぐに多くの金額を一気につぎ込むことがあります。
しかし人間というのは、利益以上に損失に敏感に反応していくのがわかります。

プロスペクト理論と価格の関係

市場に出回っている商品やサービスについて価格が高いと感じるケースもあります。
そして参照価格が提示されることもあり、基準として活用できる情報となっています。

この参照価格について、消費者がそれぞれ知識や経験などで作り出していきます。
明確な参照価格が存在していればいいですが、分からない商品などの参照価格では購入時に曖昧に感じることもあるでしょう。

そこでプロスペクト理論が働いていきますので、しっかりと理解をしていきましょう。
特売やセールなどで商品の販売量をアップさせていくと利益を一時的に作れますが、顧客が通常の価格に戻ったところで悪影響を及ぼす可能性もあります。

価格競争は他社と差をつけるために勝つことは重要ですが、ここで色々と勝負をかけてしまうと後に失敗してしまうこともあります。
セールで価格を一気に下げてしまえば、次のセールまで顧客は購入しないという心理を持ってしまうかもしれません。

プロスペクト理論におけるコインの理論と同じように、価格が下がり購入しやすいタイミングで動こうとする心理が損失回避へとつながっていきます。
後々ダメージが大きくならないように、プロスペクト理論を活用して心理を掴み価格を適正なものへと変えていくようにしましょう。